陈阳：一个业务员的奋斗手记第一章 试用期的倒计时写字楼的中央空调总是凉得过分，陈阳把西装外套又往身上裹了裹，手指在手机屏幕上划过——距离试用期结束，还有十天。

系统里的业绩栏依旧是刺眼的“0”，像一张嘲讽的脸。他是三个月前来到“启航科技”的，做企业管理软件销售。来之前，他在老家县城的手机店里卖了两年手机，凭着一张嘴能说会道，每个月都是销冠。可到了上海，他才发现，卖手机和卖企业软件，是天差地别。“陈阳，到我办公室来一下。”部门经理赵磊的声音从门口传来，语气里听不出情绪。陈阳捏了捏手心的汗，起身走过去。赵磊的办公桌上摆着一份业绩表，他的名字排在最后一位，红笔圈了个圈。“还有十天，再不开单，你就得收拾东西了。

”赵磊的手指敲了敲桌子，“我知道你刚来，不容易，但公司不养闲人。要么开单，要么走人，自己选。”走出办公室，陈阳靠在走廊的窗户边，看着楼下川流不息的人群，心里像压了块石头。他想起临走前，父亲拍着他的肩膀说：“阳子，去上海闯闯，爸相信你。

”母亲偷偷塞给他五千块钱，说：“不够了就说，别委屈自己。”他不能就这么回去。

晚上十点，办公室里只剩下他一个人。电脑屏幕上是客户名单，他已经打了一天电话，要么被直接挂断，要么听了两句就说“不需要”。桌上的泡面已经凉了，他拿起筷子，没吃几口就放下了——没胃口。“还没走？”一个声音从身后传来，是部门的老业务员周明，大家都叫他老周。老周在公司做了五年，是去年的销冠，听说手里握着好几个大客户。

陈阳赶紧站起来：“周哥，我再看看客户资料。”老周走过来，拿起他桌上的客户名单扫了一眼，笑了：“你这名单都是网上扒的吧？没做过背调，打一百个电话也没用。”他拉过一把椅子坐下，“做To B销售，不是靠嘴皮子，是靠‘笨办法’。你得知道客户是谁，做什么的，有什么痛点，你能帮他解决什么问题。

”老周从抽屉里拿出一个笔记本，翻开给陈阳看：“你看，这是我给每个客户做的画像，公司规模、主营业务、负责人性格、最近的动态，都记在这里。比如这个张总，做制造业的，最近在扩产，肯定缺生产管理的软件。他办公室墙上挂着‘诚信为本’，说话要实在，别玩虚的。”陈阳凑过去看，笔记本上密密麻麻写满了字，还有用红笔标注的重点。

他突然明白，自己之前的努力，都用错了地方。“明天你跟我去见个客户，学着点。

”老周拍了拍他的肩膀，“别愁眉苦脸的，谁刚开始没吃过苦？

我当年试用期最后一天才开的单，比你还悬。”那天晚上，陈阳回到出租屋，没睡觉，拿着老周给的客户资料，一点点查行业报告，做客户画像。台灯亮到凌晨三点，他终于明白，业务员的奋斗，不是蛮干，是带着脑子往前冲。

第二章 第一次拜访：从“被赶出门”到“再给你一次机会”第二天早上，陈阳跟着老周去见张总——就是老周笔记本里那个做制造业的客户。路上，老周反复跟他说：“到了那，少说话，多听。看我怎么问，怎么说，记下来。

”张总的公司在郊区的工业园里，厂房很大，机器轰鸣。走进办公室，张总正在看报表，抬头瞥了他们一眼：“坐吧，什么事？”老周递过去一张名片，笑着说：“张总，我是启航科技的周明，这是我同事陈阳。听说您最近在扩产，想跟您聊聊生产管理的事。

”张总放下报表，端起茶杯喝了一口：“你们是卖软件的吧？之前来了好几个，都说自己的软件好，结果呢？根本不适合我们厂。”老周没急着推产品，反而问：“张总，扩产之后，是不是感觉生产进度跟不上？比如订单多了，车间里的物料总是乱的，交货期总拖？”张总愣了一下，点了点头：“你怎么知道？”“我查了您公司的行业报告，也问了工业园里的朋友。”老周拿出平板电脑，打开一份数据，“制造业扩产，最容易出问题的就是生产协同。比如您这边，车间A缺零件，车间B有库存，但信息不通，就得等采购，耽误时间。我们的软件，就是把生产、库存、采购连起来，哪个环节缺什么，一目了然。”张总凑过去看，手指在屏幕上划了划：“这个功能，能适配我们的老机器吗？

”“当然能。”老周打开一个案例，“您看，这家厂跟您规模差不多，之前也是老机器，用了我们的软件，生产效率提高了20%，交货期缩短了15天。”陈阳站在旁边，手里的笔记本写个不停。他发现，老周从来不说“我们的软件最好”，而是一直在问“您的问题是什么”，然后用案例告诉客户“我们能帮您解决”。

聊了半个多小时，张总说：“行，你们把方案做一份给我，下周我看看。”走出厂房，陈阳激动地说：“周哥，成了？”老周笑了：“还早，只是给了个机会。方案得做细，不能出一点错。”可陈阳没想到，第一次独立拜访客户，会摔得那么惨。

客户是一家小贸易公司的王经理，陈阳照着老周的方法，做了客户画像，也准备了方案。

到了王经理的办公室，他一紧张，把准备好的话全忘了，只会说：“我们的软件能管客户，能管订单，特别好用。”王经理皱着眉头：“我知道好用，可我需要的是能跟我的财务软件对接的，你刚才说的，根本没提这个。”陈阳慌了，赶紧说：“能对接，肯定能对接。”“你确定？”王经理拿出自己的财务软件截图，“你看，这个版本很老，你们能对接吗？”陈阳答不上来，脸一下子红了。

王经理叹了口气：“小伙子，做业务要实在，不知道就说不知道，别瞎承诺。你走吧，我不需要你的软件。”走出写字楼，陈阳站在路边，眼泪差点掉下来。风吹过来，带着秋天的凉意，他觉得特别委屈——明明准备了那么久，怎么还是搞砸了？他掏出手机，想给老周打电话，又忍住了。他想起老周说的“笨办法”，于是拿出笔记本，把刚才的对话一字一句记下来，然后在旁边写：“下次拜访前，一定要确认软件对接的细节，不能想当然。”那天晚上，他在公司待到十二点，查了王经理用的财务软件版本，又找技术部门的同事确认，确定能对接，还做了一份详细的对接方案。他想，就算王经理不买，他也要把方案送过去，至少证明自己不是个瞎承诺的人。三天后，陈阳又去了王经理的公司。这次，他直接拿出对接方案，说：“王经理，上次我没说清楚，这是我们的对接方案，技术部的同事确认过，能跟您的财务软件对接。就算您不买，也希望您能看看，算是我赔个不是。”王经理接过方案，翻了几页，抬头看了看陈阳：“小伙子，你还挺执着。行，我看看方案，要是真合适，我就跟你签。

”陈阳走出办公室，阳光照在脸上，暖暖的。他终于明白，奋斗不是一帆风顺的，是摔倒了之后，还愿意爬起来，再试一次。第三章 第一次开单：眼泪里的甜一周后，王经理给陈阳打了电话：“方案我看了，挺合适的。明天你来公司签合同吧。

”陈阳握着手机，手都在抖：“真的吗？王经理，谢谢您！”挂了电话，他在办公室里跳了起来，差点撞到办公桌。老周走过来，拍了拍他的肩膀：“不错啊，小子，终于开单了。”“周哥，多亏了您教我的办法。”陈阳激动地说。“是你自己肯努力。

”老周笑着说，“记住这种感觉，以后开单会越来越多的。”第二天，陈阳早早地到了王经理的公司。签合同的时候，他的手还是抖的，笔差点掉在地上。

王经理看着他，笑了：“小伙子，别紧张，以后我们就是合作伙伴了。”“王经理，您放心，后续的服务我肯定跟上，有任何问题，您随时找我。”陈阳说。走出王经理的公司，陈阳第一时间给家里打了电话。电话接通，是妈妈的声音：“阳子，怎么这个时候打电话？

吃饭了吗？”“妈，我开单了！”陈阳的声音哽咽了，“我终于开单了，不用被公司开除了！

”电话那头，妈妈沉默了几秒，然后传来抽泣声：“好，好，阳子，你真棒。别太累了，记得吃饭，天冷了，多穿点衣服。”“嗯，妈，我知道。”陈阳擦了擦眼泪，“我发了工资，给您和爸打五千块，你们买点好吃的。”挂了电话，陈阳在路边的小面馆里，点了一碗牛肉面，加了两个荷包蛋。他吃得很慢，觉得这是他来上海之后，最好吃的一顿饭。

第一次开单，给了陈阳很大的信心。他开始按照老周教的“笨办法”，一个个地做客户画像，一个个地跑客户。有时候，一天要跑三个客户，挤地铁、赶公交，累得脚都肿了；有时候，客户会故意刁难，让他等两个小时，最后说“再考虑考虑”；有时候，方案改了七八遍，客户还是不满意。但他从来没放弃过。每天晚上，他都会把当天的拜访记录整理好，分析哪里做得好，哪里做得不好。遇到不懂的问题，他就问老周，问技术部门的同事，